Inspirer les autres. Nous aimerions, en tant qu’entreprises, inspirer les changement, inspirer nos clients, transmettre nos valeurs. Connaissons-nous vraiment nos propres valeurs, notre propre Mission (ou Why) ?
Le POURQUOI, ce qui vous démarque des autres
La plupart des gens ayant quelque chose à vendre, un produit ou un service, espèrent simplement se faire accepter sur le marché, se faire leur place et vendre suffisamment pour exister aussi longtemps que possible sans savoir ou sans vouloir savoir pourquoi ils sont ici, au-delà de gagner de l’argent.
La chose est simple en soit, mais elle vous demandera des heures de réflexion pour la trouver, car elle ancrée au fond de vous, et qu’il est difficile de l’exprimer naturellement. Aussi, prenez votre temps. Je me suis fait accompagner et j’ai ensuite mis quelques semaine avant de poser mon POURQUOI de façon claire.
Or, Même si la qualité de leur produit est supérieure à celle des produits déjà sur le marché, il faut plus qu’un produit et du marketing pour réussir.
Bien entendu, cela ne sous-entend pas qu’il faille se passer de ces derniers pour vous imposer sur un marché.
Il est important de savoir ce qui vous distingue de vos concurrents sur un marché. Ce qui vous différencie, ce n’est pas ce que vous faites, ni comment, mais POURQUOI vous le faites.
L’argent n’est pas le POURQUOI
Quand je vous parle du POURQUOI, il n’est pas ici question d’argent (l’argent est un résultat, pas une raison, ni une cause), mais bien de la raison qui vous motive, qui vous anime, de ce qui fait que vous ayez envie de vous mettre au boulot le matin, de ce qui vous donne le sourire.
Ce que vous faites et comment vous le faites découle de POURQUOI vous le faites. La majeure partie des autoentrepreneurs et des entreprises se concentrent aujourd’hui sur COMMENT elles font ce QU’ELLES FONT.
L’argent est important dans une entreprise, sans argent, elle disparaît. Cependant, l’argent n’offre pas une raison suffisante pour se dépasser chaque jour. Sauf si l’argent est votre raison de vivre. Au quel cas, cet article va vous emmerder à mourir.
Le concept important ici, c’est de comprendre que l’argent une conséquence de vos actions, et non une motivation durable.
Le QUOI, le COMMENT, le POURQUOI
La plupart des personnes cherche à rationaliser au maximum leurs actions, à maitriser leurs coûts de production. C’est pareil chez les entrepreneurs. Il suffit de voir le nombre de vidéos qui pullulent sur la productivité du travailleur indépendant.
Tout tourne autour du QUOI et du COMMENT. Pour des personnes qui souhaitaient quitter leur emploi parce que celui-ci manquait de sens, je trouve assez ironique d’appliquer stricto-senso les préceptes qui les ont conduits à détester l’entreprise et son vide de sens.
L’omniprésence du COMMENT et du vide de sens
Ce manque de sens et de profondeur se retrouve sur la plupart des blogs qui sont là pour « vous aider à entreprendre ». La plupart de ces blogs mise sur l’enseignement de Robert Cialdini pour vous faire « passer à l’action ». Bienvenue dans l’ère du télé achat 2.0. Regardons les gros titres de ces blogs, on parle ici de putaclic :
- Comment avoir le bon état d’esprit
- Comment créer un page de vente
- Comment créer un titre qui attire les clics
- Comment avoir plus d’abonnés
- Comment vendre plus avec moins d’abonnés
- Comment avoir plus de visiteurs
- Comment devenir premier sur Google
- Et ainsi de suite…
Chaque blogueur produit plus ou moins de contenus de type « COMMENT », vous en trouverez aussi sur mon blog. Cependant, pour certains, le « COMMENT » est devenu un sacerdoce.
Le COMMENT et le tout de suite, maintenant
Pour continuer le COMMENT vide de sens, regardez désormais le « succès », aussi relatif soit-il, de celles et ceux qui vous vendent des formules qui vont faire de vous des « blogueurs d’élite », des « entrepreneurs à succès » de façon quasi immédiate.
Pourquoi ce « succès » ? Parce que nous pensons que nous n’avons ni le temps, ni l’argent pour nous inscrire dans des logiques à long terme, nous avons peur d’échouer. Aussi, nous préférons nous tourner systématiquement vers de nombreux produits qui soi-disant apportent des résultats « immédiats » et qui sont très onéreux. Si c’est onéreux, c’est forcément que c’est bien. Vieille ficelle de manipulation.
Cette logique de l’immédiat et du miracle s’applique aussi dans l’amour, la santé…
Le COMMENT et le QUOI, source de manipulation
Lorsque vous vous concentrez sur le QUOI et le (mauvais) COMMENT, vous ne pouvez pas faire autrement que de faire comme la plupart des vendeurs sur la toile. À savoir, user des ficelles de la manipulation. Vous n’inspirez pas les gens.
Vous allez donc devoir utiliser des chiffres et des artifices qui jouent sur les émotions pour vendre vos produits. Vous ne ferez pas de clients majoritairement satisfaits. En rien vous ne vous distinguerez des autres.
Note importante :
Dans le POURQUOI, les valeurs sont vos COMMENT. Nous transformons les valeurs en principes d’actions.
Le POURQUOI, source d’inspiration
Vous n’exprimez aucune cause, aucune passion, vous ne parlez en rien de ce qui vous motive. Vous êtes un vendeur parmi tant d’autres, et comme tous les autres, c’est sur la qualité et le prix que vous allez devoir jouer pour exister sur le marché.
En un POURQUOI, vous changez tout. Vous avez une cause, une passion, un quelque chose de différent qui va faire qu’un groupe, aussi minime soit-il va pouvoir s’identifier à votre cause et l’épouser en achetant votre produit.
Pourquoi les gens achètent vos produits
Il achète POURQUOI vous faites ce produit, pas le produit en lui-même. L’achat n’a rien de rationnel. En achetant votre POURQUOI, c’est votre histoire que les consommateurs achètent, parce qu’ils s’y reconnaissent, parce qu’ils ont envie d’y croire.
En vous basant sur votre POURQUOI, votre COMMENT et votre QUOI sont plus clairs pour vous et bien plus clairs pour les autres.
Il est bien plus facile de faire son marketing et sa communication quand on sait ce que l’on veut dire, quand on sait ce que l’on veut transmettre aux autres.
Pourquoi faire une page de vente est si compliqué
En partant de votre POURQUOI, vous alignez plus aisément votre COMMENT et votre QUOI, ainsi, vous êtes authentique.
En procédant du QUOI vers le POURQUOI, vous devez manipuler le public et faire des pages de ventes (qui vous paraissent si compliquées à faire. Pourquoi à votre avis ?) qui regorge de toutes les astuces de copywriting, et autres manipulations pour vendre.
Cela peut fonctionner, cela fonctionne si vous n’avez pas ou peu de scrupule : il faut vendre, pour vendre et faire du chiffre, c’est le but de toutes les entreprises. Sous une certaine forme, c’est vrai.
Le POURQUOI, source de leadership
APPLE rencontre un énorme succès depuis des années. Parce qu’APPLE communique du POURQUOI vers le QUOI. Elle n’a pas besoin d’artifices x ou y pour vendre. Nous savons ce que la marque fait, et surtout, pourquoi elle le fait.
APPLE et son célèbre fondateur, Steve Jobs, ont inspiré des millions de personnes à travers le monde. Steve Jobs était considéré comme un leader charismatique. Nombre de personnes copient aujourd’hui son style ou sa célèbre photo pour se « définir ».
Steve Jobs était charismatique parce qu’il savait son POURQUOI. Il savait pourquoi il agissait, c’est ce qui guidait son COMMENT et son QUOI. Copier le style Steve Jobs dénote un manque de charisme profond, un manque d’identité. Un vide.
Note : l’exemple d’Apple est utilisé par Simon Sinek dans son ouvrage, cependant, nous n’avons pas la preuve tangible que Steve Jobs utilisait le pourquoi au sens strict du terme. Il avait une vision et un but fondamental, ce qui se rapproche énormément du pourquoi.
Le POURQUOI, source des recommandations clients
En allant du POURQUOI vers le QUOI, vous inspirez le public, et vous avez bien moins besoin d’avoir recours à des artifices douteux pour persuader et rallier les autres à votre discours.
Que se passe-t-il dans les habitudes de consommation ? Une personne inspirée par une marque achète l’un de ses produits. Elle aime tellement le produit, que malgré ses défauts, elle est prête à pardonner et surtout à en parler autour d’elle pour rependre « la bonne parole ».
C’est ce que font tous les gens inspirés, ils parlent autour d’eux, ils vous recommandent. Et la grande majorité des gens ont besoin de cette recommandation pour acheter tel ou tel produit. Cela fait partie des fonctionnements sociaux de l’être humain.
Partager les valeurs
En suivant les recommandations de nos amis, nous appartenons à un groupe, et cette sensation d’appartenance est vitale pour l’humain. Appartenir à un groupe d’individu nous permet de nous reconnaitre dans les valeurs qui nous animent et que nous partageons avec les autres.
Communiquer via votre POURQUOI vous donne plus de chance de toucher des gens qui croient en vos valeurs, vous leur donnez la possibilité de se reconnaitre en elles. Ce faisant, vous leur donnez la possibilité de transmettre à leur tour ces mêmes valeurs autour d’eux. Ils seront heureux et fiers de le faire pour vous. C’est exactement ce qui s’est passé pour APPLE.
Sans pour autant devenir APPLE, vous pouvez miser sur ce POURQUOI et vous donner plus de chance d’afficher votre différence, de créer autour de vous un premier cercle de « fans » prêts à vous recommander.
Partager une vision du monde
Votre POURQUOI exprime une vision du monde que vous portez. Vous n’êtes pas seul à avoir cette vision. À quelque chose près, d’autres partagent cette vision. Encore faut-il, pour qu’ils le sachent, que vous l’explicitiez le plus clairement possible.
C’est ce que font les grands leaders qui nous ont inspirés au fil du temps, comme Luther King, Steve Jobs, Bil Gates, ou Nelson Mandela.
Chacun à sa manière portait une vision d’un monde différent. Nombre d’entre nous ont choisi d’y adhérer, non pas parce que c’était untel ou untel qui portait cette vision. Mais bien ce en quoi chacun de nous croyait ou voulait croire.
C’est la volonté de vouloir croire parce que nous avons envie d’y croire qui fait que nous avons été inspirés. Ce n’est pas l’homme qui nous a inspiré, et avant d’entendre son message, nous ne le connaissions pas.
C’est ce message, qui faisait écho à nos envies et nos besoins de croire qui nous a inspirés, c’est la façon dont une personne incarne profondément son message qui nous touche et nous fait ou non adhérer. C’est l’émotion, car nous ressentons avant de raisonner, et certaines émotions sont très puissante.
