Commencer par POURQUOI, le blog, Simon Sinek

Pourquoi les gens achètent votre produit ?

Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites. Le but n’est pas de faire du business avec tous ceux qui ont besoin de votre produit. Le but est de faire du business avec les gens qui croient en ce que vous croyez –  Simon Sinek

Commencer par POURQUOI, le blog, Simon Sinek

L’introduction de cet article est un citation de Simon Sinek. Voilà une citation qui peut tout bouleverser en ce qui concerne la vente. Et qui d’ailleurs bouleverse bien des choses.

Une quête de sens, de valeurs et de croyances

Nous vivons dans une ère de méthode, d’automation, d’outils, et de trucs pour manipuler le cerveau à grand renfort de neuroscience.

Et là ? Là, y’a un mec qui vient qui nous parle de quoi ??? De croyances ?? Ho ? C’est une blague ? Donc, on va se la jouer Jésus et multiplication des petits pains ? On va se clouer sur une croix avec nos produits au pied de la croix en espérant vendre ? C’est ça le délire ?

Rangez donc planches, clous et marteau. Rien de tout cela ne vous sera utile. Sauf si vous avez envie de vous faire mal, et là, c’est vous que cela regarde, après tout, chacun ses occupations.

Au passage, évacuons une chose : croyance. Si le mot croyance vous agace pour sa dimension religieuse, je vous propose le mot « conviction » qui est un synonyme. Ainsi, tout le monde sera à l’aise. Car il est certain que la chose n’a rien de religieux. Ni de près, ni de loin.

Exemple : « je crois que je peux réussir, je crois que je vais réussir ». C’est une croyance. Je vous laisse y penser.

Revenons-en à mon propos. Simon Sinek, puisque c’est l’auteur de cette citation, nous invite à nous questionner sur la façon dont nous appréhendons notre communication.

Et il n’est pas le seul puisque depuis maintenant quarante ans, les sciences cognitives et de l’économie comportementale nous apportent des résultats très surprenants sur la façon dont nous conduisons nos achats.

Et qu’en sort-il ? Hé bien exactement ce que Simon Sinek nous dit :

« Ce que les gens achètent, ce n’est pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites ».

Alors, je me doute que si vous êtes cartésien jusqu’à l’os, analytique jusque dans votre moelle, forcément, la chose ne vous fait pas plaisir et vous n’avez qu’une envie, la foutre à la poubelle.

L’objectif n’est pas de convaincre

En l’occurrence, nous avons toutes et tous nos croyances, et mon objectif ici (et ailleurs) n’est pas de vous convaincre. Il y a d’excellents livres qui démontrent tout cela.

Mon objectif est ici d’apporter une piste de réponse aux gens qui se sentent mal à l’aise avec le marketing tel qu’il est actuellement pratiqué. Ce sera à chaque personne de réfléchir à la question et de se demander si le POURQUOI peut lui être utile. J’en suis convaincu. Je vous laisse libre de vos convictions.

Je n’ai jamais été à l’aise avec cette question de « besoin du client », de chercher « la douleur qui l’empêche de dormir », et autre truc qui pour moi se rapprochent d’une forme de manipulation pour vendre.

Entendons-nous bien : j’aime vendre. Chaque vente me procure du plaisir, de la joie.

Il existe une chose qui me procure encore plus de plaisir : un client qui me dit « Merci, c’était bien cela dont j’avais besoin ». Là, c’est totalement le kiff !

Ce que j’ai constaté durant mes dix années d’entrepreneuriat, c’est qu’il est impossible de convaincre des personnes. Plus vous tenterez de les convaincre, plus elles vont s’opposer. C’est le principe de réactance et l’expression du libre arbitre. Vous ne pouvez rien contre cela.

Il n’est qu’une personne qui peut convaincre votre interlocuteur : votre interlocuteur lui-même.

Je ne peux et ne veux pas vous convaincre d’adhérer à mes convictions.

Je vous propose un avis, une vision, j’argumente, et je vous laisse l’entière liberté d’en faire ce que vous pensez être le meilleur pour vous.

Vouloir vous convaincre ne servirait qu’à une chose : créer un conflit. Et loin de moi cette idée.

En revanche, je crois au « choc émotionnel ». Lorsque j’ai lu cette citation de Simon Sinek, j’ai tout de suite compris pourquoi je n’aimais pas le marketing classique.

L’erreur tragique du marketing

J’adore la vente, j’adore la communication, mais je savais au fond de moi que quelque chose me gênait dans le marketing des agences.

Elles veulent me convaincre, elles veulent me vendre ce dont je n’ai pas besoin, elles veulent me faire croire que j’ai tort, que j’ai besoin de leur produit, de leur service.

Je me sens agressé, je me sens dépouillé de mes convictions, j’ai la désagréable sensation d’être idiot, de ne rien comprendre à ce que je suis, que je ne sais pas, que je ne sais rien. Je ne suis rien. Et je n’aime pas cela. Les agences et les marketeux ne intéressent pas à ma personne, ils me voient en tant que « cible » et ont oublié la dimension humaine de leur métier, qui est au départ une passionnante aventure.

Alors, qu’est-ce que nous propose cette citation de Simon Sinek citée en préambule de ce billet ? Elle nous invite à d’abord croire en nous, à faire ressurgir nos convictions, à les poser sur le papier, à en avoir conscience.

pourquoi les gens achètent-ils vos produits ou prestation ?

Invitez les autres personnes et partager ce qui fait sens

Elle nous invite à donner l’occasion aux personnes qui partagent nos convictions de se rapprocher de nous, d’être avec nous. Et de le faire par choix, par envie. Et non parce que nous les avons manipulés. C’est ce que l’on appelle être inspirant.

Les effets de la manipulation s’estompent vite. Et vous devrez sans cesse manipuler pour garder votre position, en allant de plus en plus loin dans vos stratagèmes, dans ces discours dénués de fond.

Ce temps et cette énergie ne vous seraient-ils pas plus utiles et profitables dans une communication ayant sens pour vous ?

Cela ne renforcerait-il pas votre confiance, votre estime et votre envie d’avancer que de toucher des personnes qui partagent votre vision ? 

Vouloir croire en sa réussite tout en utilisant des outils et une communication qui vont à l’encontre de vos aspirations, je ne sais pas, j’y vois comme un drôle de paradoxe et un truc pas facile à vivre.

En ce qui me concerne, j’ai donné. J’ai testé, j’ai joué, j’ai perdu. Pas tout, puisque je me suis retrouvé.

Valeurs & authenticité sont vos arguments de vente

J’aimerai que celles et ceux pour qui cette citation fait sens trouvent en eux l’envie de ne serait-ce qu’essayer. Essayer de communiquer autrement que comme tout le monde.

L’authenticité et l’envie de se démarquer, ces deux choses dont j’entends beaucoup parler, à juste titre, et si utile pour vendre, si ce n’est pas en vous que vous les trouverez, alors, je veux bien savoir où vous pensez les trouver.

Certes, croire en soi demande du courage et l’envie. Toutefois, si vous-même ne parvenez pas à croire en vous, pensez-vous que vos prospects aient l’envie de devenir vos clients ? Je crois que vous connaissez la réponse.

Les gens achètent la raison pour la quelle vous faites ce que vous faites. C’est là votre différence. Alors, pourquoi faites vous ce que vous faites ?

Et c’est à cela que je sers : vous accompagner pour mettre des mots sur tout cela.