Marketing : comment bien débuter ?

Est-ce mal de faire du marketing ?

Comment bien aborder le marketing quand on débute

Est-ce que faire du marketing nous transforme en mauvaise personne ? La peur de passer pour un escroc, pour quelqu’un qui pousse à l’achat, voilà un vrai frein chez beaucoup de nouveaux entrepreneurs. Pourtant, sans marketing, pas de client. Alors, comment s’en sortir ?

Marketing : comment bien débuter ? 1

Préambule
Le marketing n’a pas forcément une bonne réputation, en grande partie à cause des « professionnels » du secteur qui ne pensent avant tout qu’à une seule et unique chose : vendre, vendre, vendre.

Il est donc logique que nombre d’entre vous se sentent mal à l’aise avec cette approche cynique et sans humanité. Nous allons voir que malgré cela, le marketing reste utile, voire indispensable à votre activité.

Il existe deux façons d’aborder le marketing quand nous découvrons cette discipline. La première, c’est l’entrain, la joie, l’envie de communiquer et d’aller de l’avant.

La seconde, c’est la peur. La peur du regard des autres, la peur de ne pas être légitime, la crainte de passer pour un escroc, l’inquiétude de franchir une ligne jaune imaginaire qui ferait de nous une mauvaise personne.

Vous ne pouvez pas forcer les gens à acheter

Dans ces conditions, aborder le marketing, et plus largement, la communication s’avère être un véritable défi. Un défi qui va faire consommer énormément d’énergie aux personnes qui sont dans le second cas.

Il est quasiment impossible de faire passer un message positif si vous abordez le marketing en ayant en tête que vous allez forcer les gens à se procurer l’une de vos offres.

Ce que vous devez savoir, en dehors du fait d’utiliser sciemment des techniques de manipulation et donc de duperie, vous ne pouvez pas forcer une personne à acheter ce que vous proposez.

A savoir
Ce n’est pas parce que vous vous proposez une offre que vous êtes quelqu’un de mauvais !

Si vous pensez cela, la réponse à votre problème ne se trouve pas dans l’usage ou non du marketing, elle se trouve sans doute plus du côté du syndrome de l’imposteur et de la question de la légitimité.

La question de la légitimité

J’aimerais d’ailleurs que vous puissiez comprendre ceci : la légitimité n’est pas une chose universelle. Ce que j’entends par là, c’est qu’il est très rare qu’une personne fasse l’unanimité.

Si vous prenez un médecin avec une belle renommée internationale, vous trouverez toujours certains de ses confrères pour remettre en cause le bien-fondé de la réputation de celui-ci.

La nature humaine est ainsi faite d’envie, de critique, d’aigreur. Ce qui fait qu’une personne ne sera jamais totalement légitime.

En prenant mon propre cas, pour certaines personnes je suis un très bon coach, pour d’autres, je suis passable, et pour d’autres encore, un gourou, un charlatan.

L’importance du recul sur la situation

Dois-je passer ma vie à tenter de convaincre ceux qui me décrient ? J’ai longtemps pensé que je devais le faire.

Avec le recul et l’expérience, j’ai accepté de ne pas pouvoir satisfaire tout le monde, ce qui ne m’empêche pas de faire mon maximum avec chacun de mes clients.

Seulement, aujourd’hui, je sais que le taux de satisfaction à 100% est une utopie, une illusion, une perfection qui n’est pas de ce monde. Aussi, me mettre une telle pression n’est pas une bonne chose.

Cette posture m’a beaucoup aidé pour aborder ma propre communication avec un peu plus de sérénité. Je me concentre désormais sur mon message, ma valeur, et sur les personnes qui sont sensibles à cela.

À qui s’adresse ma publicité ?

Lorsque je lance une publicité sur Facebook, je sais que je vais « déranger » un certain nombre de gens qui n’ont pas envie de voir mon message.

Mes mots ne leur plaisent pas, ma tronche ne leur convient pas, ils sont peut-être de mauvais poil au moment où ma publicité apparait sur leur écran, ils ont peut-être passé une mauvaise journée, qu’en sais-je ?!

Suis-je responsable de leur paysage intérieur ? Non. Croire le contraire serait totalement démagogique et stupide.

Est-ce que pour autant je dois cesser de faire de la publicité pour mes services ? Certainement pas. Ce serait passer à côté de tout ces gens qui pourraient apprécier de me lire, de m’écouter, de me suivre.

Voilà qui est prétentieux ? Peut-être, sans doute oui. Cependant, si je n’ai pas la prétention de pouvoir apporter quelque chose à qui que ce soit, pourquoi me mettre à mon compte alors ?

Prospection et marketing : encaisser un « non »

Comme beaucoup d’entre vous, la prospection n’est pas ma tasse de thé. J’ai toujours eu du mal avec cela. Mais en réalité, ce n’est pas la prospection qui m’effrayait. C’est le « non ».

Recevoir un « non » de la part d’un prospect, voilà qui est terrible lorsque l’on débute. Nous vivons cela comme un rejet de notre personne tout entière.

En réalité, ce n’est pas notre personne qui est rejetée, c’est notre offre. Et tant que vous entretiendrez cette croyance que vous ne faites qu’un avec votre offre, vous serez en souffrance devant chaque refus. Cette posture peut vous conduire droit dans le mur.

Bien entendu, c’est vous qui portez l’offre devant le prospect, c’est vous qui menez les négociations quand elles existent, et c’est vous qui devez encaisser le refus.

L’importance de la proposition de valeur

Seulement, si c’est bien vous qui faites les démarches, ce n’est pas vous qui êtes à remettre en cause. C’est votre offre, votre proposition de valeur qui est à revoir.

Il est une évidence qu’il est ici bon de remettre sur la table : une proposition de valeur doit avoir un impact émotionnel sur le lecteur.

Elle ne peut être trop générique, trop fumeuse, trop imprécise. Tout comme elle ne doit pas promettre n’importe quel miracle.

Votre proposition de valeur agit comme un filtre sur le public. C’est un videur à l’entrée de la boite de nuit. C’est une barrière. Et cette barrière va aussi vous permettre de trier les gens avec qui vous souhaitez travailler et ceux dont vous ne voulez pas.

Avec qui souhaitez-vous travailler ?

Je vais reprendre mon propre cas. Alors que je propose une formation sur la création d’un blog professionnel, je sais avec qui je veux travailler.

Si je mets en avant une proposition de valeur du type « devenez libres et indépendants financièrement avec votre blog en travaillant 4h00 par semaine » ou encore « 2000 euros par mois avec blog », je vais me ramasser quoi comme client ?

Des neuneus ! De doux rêveurs, des gens qui n’ont pas envie de bosser, des gens qui pensent que l’on peut gagner beaucoup sans vraiment bosser.

Je vais me ramasser tous les gogos qui n’ont rien compris au bouquin « la semaine de 4h00 » et qui pensent que l’automatisation est la clé du succès.

Je n’ai vraiment pas envie de travailler avec ces gens-là. J’ai testé. C’est une horreur ! Certes, il est très facile de remplir mon compte en banque grâce à ces gens. Ils achètent des formations à tour de bras !

Malheureusement, dans plus de 90% des cas, ils ne feront rien de leur business, et pire encore, ils ne me permettent pas de progresser.

Car ce que j’attends de mes clients, c’est aussi qu’ils me poussent à devenir meilleur !

Ce que vous devez comprendre ici, c’est que la façon dont vous allez construire votre proposition de valeur va avoir un impact direct sur le public que vous allez toucher.

C’est aussi pour cette raison qu’il est important de définir soit votre Why, soit vos personas. Si vous êtes dans le flou sur l’un et sur l’autre, votre proposition sera fade, et personne ne souhaitera vous rejoindre.

À l’autre bout du spectre, si votre proposition est miraculeuse, vous allez vous ramasser des brouettes de clients avec qui vous n’avez pas forcément envie de travailler.

En réalité, le problème n’est donc pas le marketing en lui-même, c’est ce que vous voulez faire et avec qui.

Que retenir ?

  • Vous ne serez jamais totalement légitime aux yeux du monde entier.
  • Penchez-vous sur le syndrome de l’imposteur
  • Vous n’êtes pas la proposition de valeur
  • Établissez votre Why et/ou vos personas
  • Soignez votre proposition de valeur, c’est un filtre puissant et indispensable
Stephane briot

Stephane briot

Auteur et blogueur, mentor et entrepreneur.
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De très bonnes interventions toujours dirigés vers l'humain

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